无论电话还是微信，第一轮只做三件事，不要推销。
关键：第 ③ 句必须让对方零成本、零承诺就能答应。不要第一次就报价、就要订单。
客户报出一个型号，当场给出有依据的价格区间，而不是拍脑袋。三档的含义 —— 快收价＝当天现金、不挑不测、走量；正常价＝标准流程、抽检后结款；顶价＝成色好、可测通过、稀缺。 红线是最高可给价，超过这单就不做。
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有用你的成交记录就按你的行情算，没有才用渠道系数估算。
华为、中兴、大唐的基站备件库；西门子、ABB、罗克韦尔的工控备件；GE、飞利浦、迈瑞的医疗备件。设备还在服役，原厂已对该芯片 EOL，采购预算按「停机损失」算，不是按芯片成本算。
要点：主动提"小批量试用"。大企业最怕的是引入供应商的风险，不是价格。
问「能不能开票」「交期多久」「有没有 XX 批次的货」「能不能提供检测报告」——出现这些，说明已经在走内部流程了。
工控维修、医疗板卡维修、通信设备维修、仪器维修公司。多数是小公司，老板就是技术负责人，设备坏了他必须当天找到料，价格不敏感、决策快、能现结。
为什么有效：请教比推销更容易让人开口。他一旦开始讲自己的痛点，你就拿到了全部信息（常用型号、现价、痛点）。
售价约为现货价的 40~60%（按你收货成本的 B 档加价）。他关心的是"有没有"，不是"便宜多少"，不要主动降价。
问「有没有 XX 型号」「今天能不能发」「能不能小批量」—— 出现任何一个，立刻报价、立刻给货。
大联大、文晔、艾睿；华强北现货商、Smith、Converge、Classic Components。最懂行情的专业买家，压价狠、要求高，但周转快、能吃大批量。
这类客户不需要你介绍公司。把五个参数一次报全，就显得你专业；报不全，他会直接压价。
A 档售价约为现货价 70~85%。
做工业、通信、医疗、安防设备的中小厂。动机很明确：原厂 EOL 了，或者交期太长（动辄 20 周以上），只能在现货市场找。他们需要"BOM 配单"。
"发 BOM 给我"是这一类客户最好的钩子——因为配单本身就是他的痛点，而这也是你建立粘性的入口。
B 档售价约为现货价 35~50%。
客户发 BOM 过来 —— 这是最强信号，立刻配、立刻回，响应速度就是你的竞争力。
装备维修保障单位、高校实验室、研究所。批量小但单价极高，要求最严、流程最慢、合规风险最大。停产料和宇航级（XQR）在这里能卖出数十倍溢价。
这类客户不用电话推销，用书面资料 + 招投标流程接触。
按客户的替代成本定价，不做"现货价 × 折扣"。可远高于市场价
淘宝、闲鱼、eBay、AliExpress 的买家。长尾型号在这里最值钱——因为买家在别处根本找不到，单件价格可以是大宗价的 2~5 倍。
单件售价可为大宗价的 2~5 倍，因为买家买不到。
印度、东南亚、中东、南美、东欧。价格通常更好，但付款、物流、合规三关都要过。
索要 PI（形式发票）、问运费和交期 —— 说明已经在走采购流程。
本地区域性电子废弃物处理企业。按重量计价，是 D 档料的最终出口，也是你的"止损阀"——当某个型号实在卖不掉，至少还有兜底。
一颗高端 FPGA 或射频芯片的市场价值，往往相当于几十到上百公斤服务器板卡的含金量。冶炼厂按"吨 + 金含量"算账，芯片对他们甚至是负资产（塑料与硅影响冶炼效率）。
所以：你的利润来自"在板卡被粉碎前把芯片挑出来"，不是来自提金。
按公斤计价，随金价波动。务必了解当日金价与对方的含金量估价方式，不要接受一口价。
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